გაყიდვების დადასტურებული 25 სტრატეგია საუკეთესო მეწარმეებისა და სტარტაპერებისგან

გვენ სტეფანი და ბლეიკ შელტონი კვლავ ერთად არიან

გაყიდვების სწორი სტრატეგიის არსებობა გახდის თქვენს სტარტაპს. თქვენი ცივი ელ.ფოსტის გარემოს სრულყოფიდან გაორმაგებით დამთავრებული, მომგებიანი ნიშის ბაზრების იდენტიფიცირებით, თხრობის ბერკეტით სარგებლობით, ტრენინგის ცოდნით. სწორი გზა და მეტი - აი როგორ ქმნიან საუკეთესოები გაყიდვების გაყიდვების სტრატეგიებს.

გაყიდვების ზოგიერთი სტრატეგია მოდის და მიდის კვირაში ბესტსელერი წიგნით, ან მოდის ახალი ინსტრუმენტები და ტექნოლოგიები. მიუხედავად ამისა, სხვები მტკიცედ არიან აქ, რომ დარჩნენ - ფესვგადგმულ რთულ ფსიქოლოგიურ პრინციპებში, რაც ხსნის იმას, თუ რა უბიძგებს ხალხს ყიდვაში ან არ იყიდო .

დღეს, ჩვენ ვიზიარებთ გაყიდვების 25 ყველაზე ეფექტური, დადასტურებული სტრატეგია რომ ნამდვილი მეწარმეები და წარმატებული სტარტაპები იყენებენ თავიანთი ბრენდების გაზრდას.

1 იცხოვრე იმით, რაც მასში შედის შენი პერსპექტივისთვის

ამდენი გამყიდველი, მეწარმე და თვითფრინავიც იყენებს სავაჭრო სტრატეგიას, რომელიც უგულებელყოფს იმას, რასაც რეალურად ყიდიან თავიანთ პერსპექტივას: პრობლემების გადაჭრა . როცა ხელმძღვანელობ თქვენი გაყიდვების მოედანი სასწრაფოდ ჩაყვინთეთ სხვადასხვა პაკეტებში, ფასების წერტილებსა და სპეციალურ აქციებში, რომლითაც ისარგებლებთ თქვენი პერსპექტივით ამ კვირაში დარეგისტრირებით, თქვენ დაუყოვნებლივ აჩვენებთ მათ, რომ არ გაქვთ თანაგრძნობა მათი პოზიციის მიმართ. თქვენ არც კი ცდილობთ გაიგოთ ისინი - ეს პირველი ნაბიჯია მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღებისკენ, რაც მათ რეალურად გადააქცევს ბედნიერ, ერთგულ მომხმარებლებად.

თქვენი გაყიდვების სტრატეგიას უნდა მივყავართ იმ გამოწვევის გარკვევით, რომლითაც შეგიძლიათ დაეხმაროთ თქვენს პერსპექტივას. აი რატომ: ა გაყიდვების საუბარი , სავარაუდოდ, თქვენს პერსპექტივას სრულად არ ესმის, თუ რას სარგებლობთ ყიდით. უკანასკნელი, რისი გაკეთებაც გსურთ, არის დაუყოვნებლივ მოექცეთ თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას, როგორც საქონელს, ვიდრე მათთვის საჭირო ბიზნესის რეალური გადაწყვეტის მნიშვნელოვან გადაწყვეტას. მაქსიმალურად შეეცადეთ შეისწავლოთ მათი საჭიროებები წინასწარ და დაიწყოთ თქვენი საუბრის შესახებ საუბარი იმის ახსნით, თუ რა არის მასში თქვენი პერსპექტივისთვის.

აიღე ეს უფასო ცივი ელ.ფოსტის შაბლონები და დაიწყე სწორი მიმართულებით დღეს.

2. ნათლად გამოხატეთ საბოლოო შედეგები

ხალხი ყიდულობს შედეგებს და არა მხოლოდ პროდუქტებს ან მომსახურებებს. მას შემდეგ რაც მიიპყრობთ თქვენი პერსპექტივის ყურადღებას იმის შესახებ, თუ რისი მიღწევასაც შეძლებენ ისინი თქვენი გადაწყვეტილების გამოყენებით, ახლა თქვენი სამუშაოა ნათლად ახსნათ, როგორ მოხდება ეს და რას მიიღებენ რეგისტრაციის შემდეგ. საბოლოო შედეგების თანაბარი მნიშვნელობა. თუ თქვენ ყიდით პრემიუმ CRM სისტემას SMB– ს, რომელიც აქამდე არასდროს გამოუყენებიათ, თქვენ უნდა აცნობოთ მათ, თუ როგორ იმუშავებს პლატფორმა, რამდენ დროში უნდა ჩადონ ისინი ინვესტიციის მართვისთვის, მიმდინარე მხარდაჭერის ტიპები, რომლებზეც წვდომა ექნებათ.

გაყიდვების ეს სტრატეგია განსაკუთრებით აქტუალურია, თუ თქვენ ყიდით პროდუქტს ან მომსახურებას, რომელიც მოყვება წინასწარი გადასახადი , მოითხოვს კომპლექსურ შემოტანას, დროის ინტენსიურ ინტეგრაციას ან თქვენს მომხმარებლებთან გარიგების დასრულების შემდეგ მუდმივ თანამშრომლობას. თქვენმა პერსპექტივამ უნდა იცოდეს ზუსტად რას მიიღებენ ისინი, რამდენადაც მიიღწევა, როდის შესრულდება ეს ეტაპები და, თუ რამდენადაა შესაძლებელი მათი გავლენა მოახდინოს მათ ბიზნესზე.

3. დაიწყეთ მცირე ნიშების ბაზრებით

თქვენ შეგიძლიათ მკვეთრად გაზარდოთ თქვენი ეფექტურობა ცივი ურთიერთობა სამიზნე ადამიანების სპეციფიკურ ბაზრებზე, რომლებიც საერთო ტკივილის წერტილებს იზიარებენ, თქვენ უნიკალურად შეძლებთ მოგვარებას. იმის ნაცვლად, რომ დაუკავშირდეთ სხვადასხვა ზომის, მრეწველობისა და შეთავაზებების ბიზნესს, ყურადღება უნდა მიაქციოთ კომპანიების ვიწრო ჯგუფს.

მაგალითად, თუ ინვენტარის მენეჯმენტის პროგრამულ უზრუნველყოფას ყიდით, მცირე ნიშის ბაზრის არჩევა შეიძლება ნიშნავს მხოლოდ ბიზნესის წარმოებას, რომელიც სამშენებლო აღჭურვილობას აწარმოებს. თქვენ შეგეძლებათ თავდაპირველი ნიშის შევიწროება მხოლოდ ამ ტიპის კომპანიებზე ფოკუსირებით, რომლებიც აშშ-ს დასავლეთ ნაწილში მდებარეობს და 100-დან 250-მდე თანამშრომელია. თქვენი ამ კომპანიის ერთგვაროვან ჯგუფთან ერთად გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავებით, თქვენ უფრო სწრაფად შეძლებთ თქვენი სივრცის სრულყოფას ამ სივრცისთვის, ვიდრე ყველა ფორმისა და ზომის ბიზნესში აურიეთ.

არ ინერვიულოთ, რომ მცირე ნიშის არჩევამ შეიძლება შეზღუდა თქვენი ვარიანტები. მეწარმე და მარკეტინგის სპეციალისტი Pat Flynn ჭკვიანი პასიური შემოსავალი იზიარებს, ნიშის შერჩევა გრძელვადიანი გადაწყვეტილებაა, მაგრამ თუ ეს არასწორია, ეს არ არის გრძელვადიანი ზარალი. შეიძლება ვერ შეძლო, მაგრამ სანამ სწავლობ, დრო კარგად არის ჩადებული.

ამას დაემატა, რომ დასაწყისში მცირე ნიშის არჩევა საშუალებას გაძლევთ დახელოვნდეთ, აგრძელებს ფლინი, ძალიან კარგია დიდი ფიქრი და ვარსკვლავების გადაღება, მაგრამ როდესაც ნიშის შერჩევას შეეხება, უფრო მეტი შედეგის მიღება შეგიძლიათ, უფრო სწრაფად, სპეციალიზებული აზროვნებით. დაიწყეთ ისეთი ბაზრის არჩევით, რომელიც რეალურად გაინტერესებთ. ამ ეტაპზე კონკურენციას მნიშვნელობა არ აქვს - უბრალოდ შეარჩიეთ თქვენთვის სასურველი რამ. თუ როგორ ასწავლის ფლინი მკითხველს, თუ წაიკითხავთ სწორ ნიშას ბაზრებს, შეგიძლიათ წაიკითხოთ მისი ბლოგი აქვე .

აქ არის კიდევ ერთი მაგალითი - მოდით გადავხედოთ ელ.ფოსტის მარკეტინგის პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანიას, ConvertKit . ისინი თავს იდენტიფიცირებენ როგორც პროფესიონალური ბლოგერების ელ.ფოსტის მარკეტინგი. ელ.ფოსტის მარკეტინგის კარგად დამკვიდრებული მაღალკონკურენტული ლანდშაფტის პირობებში, როგორიცაა MailChimp, მუდმივი კონტაქტი და აქტიური კამპანია, ამ პატარა კომპანიამ შექმნა მომხმარებლების კურირებული ბაზარი, პროფესიონალ ბლოგერებს. დიდი სახელით ბლოგერებთან და ბრენდებთან შემოქმედებითი პარტნიორობის გაფორმებით, რომლებიც ბლოგერების აუდიტორიას მიაღწევენ, ConvertKit- მა მოიპოვა ფასდაუდებელი ბრენდის ადვოკატი და პარტნიორები, რათა გაავრცელონ თავიანთი გზავნილები, როგორც მათი გაყიდვების სტრატეგიის მთავარი კომპონენტი.

4. იყავი მოქნილი

თქვენი გაყიდვების საუბრების დროს, თქვენ, ბუნებრივია, შეხვდებით ახალ გამოწვევებს და უნიკალურ მოთხოვნებს თქვენი პერსპექტივებიდან. ამას აქვს აზრი, რადგან თითოეული კომპანია, რომელთანაც მუშაობთ, ცოტა განსხვავებულად არის სტრუქტურირებული, აქვს შინაგანი პროცესებისა და მიზნების მკაფიო ნაკრები. რადგან თქვით, რომ არ შეგიძლიათ, ეს შეუძლებელია და სხვა ვარიაციები თქვენს პერსპექტივაზე არის სიკვდილით დასჯა თქვენი გაყიდვების სტრატეგია საკმარისად მოქნილი უნდა იყოს ადაპტირებისთვის ახალი გამოწვევების წინაშე.

როგორც ბესტსელერი ავტორი და გაყიდვების სტრატეგიის მწვრთნელი გრანტ კარდონე აქციების გაყიდვისას თქვენ ეძებთ შეთანხმებას. თქვენი მომხმარებელი თითქმის ყოველთვის უნდობელი და გაურკვეველია არა თქვენი, არამედ საკუთარი თავის მიმართ. გამყიდველების უმეტესობა ფიქრობს, რომ გაყიდვა ნდობის მოპოვებას გულისხმობს, მაგრამ სინამდვილეში, გაყიდვა გულისხმობს, რომ მომხმარებელმა უნდა ენდოს საკუთარ თავს საკმარისად რომ იმოქმედოს და დახუროს - რაც ხშირად მოქნილობას მოითხოვს. ისწავლეთ გაყიდვის დახურვა და არა მხოლოდ გაყიდვის გაკეთება.

ეს იმდენად მარტივია: უარის თქმის საშუალება არ გაქვთ. ამის გაკეთებისთანავე, კარგავ პრობლემის გადაჭრის აღქმას და მომენტალურად კეტავ შესაძლებლობებით სავსე ოთახის კარს. იმის ნაცვლად, რომ არ დაეთანხმოთ ან უარყოთ თქვენი თხოვნის მოთხოვნა, გამოიყენეთ ისეთი პასუხი, როგორიცაა: მე მომწონს ამის გაკეთება თქვენთვის, რაც საშუალებას მოგცემთ გაეცნოთ თქვენს დანარჩენ გუნდს და ნახოთ თუ არსებობს ეს მათი მოთხოვნის დაკმაყოფილების შესაძლებლობა. მაშინაც კი, თუ ეს ნიშნავს მოლაპარაკებების მაგიდასთან დაბრუნებას შეკვეთის მინიმალური რაოდენობით ან პროექტის დახარჯვით, რაც გაამართლებს მიღმა მიღებულ გადაწყვეტილებას, თქვენ შეინარჩუნებთ გარიგებას.

5. გამოიყენეთ ტყვიის ქულების შეფასება თქვენი პერსპექტივების პრიორიტეტულობისთვის

თუ ლიდერების დიდ მოცულობასთან გაქვთ საქმე, თქვენი გაყიდვების სტრატეგიაში ტყვიის შეფასების ჩართვა აუცილებელია. სრულად შემდეგ თქვენი გაყიდვების პერსპექტივების კვალიფიკაცია , ტყვიის ქულა დაგეხმარებათ პრიორიტეტად განსაზღვროთ თქვენი პერსპექტივები, რაც დაფუძნებულია გაყიდვის სწრაფად დახურვის ყველაზე ძლიერ შესაძლებლობაზე - თქვენი საქმიანობის დაწყების დაწყებამდეც კი.

ტყვიის ქულა მარტივია. Ეს არის წერტილოვანი სისტემა 1 – დან 10 – მდე მასშტაბის პერსპექტივების რანჟირებისთვის, რომელიც ანიჭებს წერტილს იმ მნიშვნელობას, რომელსაც თითოეული ლიდერი წარმოადგენს თქვენი კომპანიისთვის. მაგალითად, თუ თქვენს სამუშაო მაგიდას ახალი შეხვდება და ისინი აღმასრულებელი დირექტორი არიან, მათ, სავარაუდოდ, 10 ენიჭებათ, რადგან მათ აქვთ უმაღლესი უფლებამოსილება და, როგორც წესი, უფრო დახურულ გარიგებებს მიიღებენ. მეორეს მხრივ, მენეჯერის დონის ხელმძღვანელს შეიძლება მიენიჭოს ქულის მნიშვნელობა 4-თან ახლოს, მათი სამუშაოს სათაურის შესაბამისობიდან გამომდინარე, ვინაიდან მათ დასჭირდებათ დაინტერესებული მხარის დამატებითი შესყიდვა თქვენს მომსახურებაზე დარეგისტრირებამდე. შეიმუშავეთ თქვენი პერსპექტიული სია ზემოდან ქვევით ისე, რომ უპირატესობა მიანიჭოთ ყველაზე მაღალ ქულობრივ ლიდებს, რომლებსაც აქვთ გარდაქმნის უდიდესი პოტენციალი და დარწმუნდით, რომ მათ სწორ კითხვებს უსვამთ.

აითვისეთ ჩვენი უფასო სია 42 B2B საკვალიფიკაციო კითხვა და დარწმუნდით, რომ გესმით თქვენი მყიდველები - სანამ არ დაუკავშირდებით.

6. დაუკავშირდით გადაწყვეტილების მიმღებს

აშკარაა, რომ თქვენ არ გინდათ დროის დაკარგვა ბორბლების ტრიალზე უთვალავი საუბრით დაბალი დონის მენეჯერებთან, რომლებიც საბოლოოდ ვერ შეძლებენ თქვენი გადაწყვეტილების განხორციელებას. ამასთან, გაყიდვების სტრატეგიაში არსებობს ხელოვნება და მეცნიერება, რომელიც პოულობს და უკავშირდება მათ სწორი გადაწყვეტილების მიმღები რისთვისაც გთავაზობთ.

საუკეთესო პერსპექტიული ურთიერთობები ეფუძნება უზარმაზარი თავდაპირველი ღირებულების საფუძველს, დაუყოვნებლივ სამაგიეროს მოლოდინის გარეშე - ისინი არ არიან მკაცრად გარიგებითი, რაც (სიურპრიზი!) დრო სჭირდება შექმნას. აღრიცხეთ თქვენი კომპანიის ძირითადი კომპეტენციები და განსაზღვრეთ, თუ როგორ შეძლებთ საუკეთესოდ მიანიჭოთ მნიშვნელობა გადაწყვეტილების მიღების პერსპექტივას მათთან კომუნიკაციის ხაზის გახსნამდე.

• შეგიძლიათ მოხვდეთ ისინი მოთხრობაში, რომელსაც მთავარ გამოცემაში წერთ?
• რაც შეეხება თქვენს კორპორატიულ ბლოგზე პოზიტიურ მოხსენიებას?
• რას იტყვით თქვენი სოციალური არხებით მათი უახლესი აზროვნების ხელმძღვანელობის ნაწილის გაზიარებით?

შეეცადეთ გადახედოთ მხოლოდ რეკომენდაციას, რომლის მოგვარებაც შესაძლებელია თქვენი გადაწყვეტილების შეძენის გზით; ადამიანები, რომლებიც საკმაოდ დიდხანს საქმიანობდნენ და გადაწყვეტილების მიმღები გახდნენ, პირდაპირ ნახავენ ამ ტაქტიკას.

როდესაც თქვენი გაყიდვების სტრატეგია მოიცავს თქვენი პერსპექტივის მიღწევას, რათა მათ აცნობონ მაგარი რამეების შესახებ, რაც თქვენ გააკეთეთ მათთვის, და არა უშუალოდ თქვენი გადაწყვეტილების გაყიდვაში, თქვენი შანსი მნიშვნელოვანი ურთიერთობის შექმნა მნიშვნელოვნად ახვიდეთ შეინარჩუნეთ კონტაქტი, გააგრძელეთ ღირებულების მიწოდება უახლოესი დღეების ან კვირების განმავლობაში და დაუსვით კითხვა, თუ ეს საჭიროდ მიგაჩნიათ.

დახურავთ გაყიდვას ამ ახალი ურთიერთობიდან იმ დღეს, როდესაც მიაღწევთ ამ გაყიდვების სტრატეგიას? ალბათ არა, მაგრამ თუ თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას აქვს გრძელი გაყიდვების ციკლი მაღალი ფასით, მნიშვნელოვანი ურთიერთობების დამყარება და თქვენი პერსპექტივის უნიკალური საჭიროებების მოსმენა საბოლოოდ გამოიწვევს თქვენს გრძელვადიან შედეგებს.

7. შეასრულეთ თქვენი გაყიდვების მოედანი (გახადეთ საინტერესო)

მას შემდეგ რაც დარწმუნდებით, რომ დაუკავშირდით სწორ საკონტაქტო წერტილს, თქვენ უნდა გქონდეთ ეს ეფექტური გაყიდვების მოედანი . ის, რომელიც იპყრობს თქვენი პერსპექტივის ყურადღებას და აგრძელებს საუბარს სწორი მიმართულებით. ძალიან ბევრი დრო დაუთმეთ თქვენს კომპანიას, თქვენი გადაწყვეტილების სარგებელს, თქვენს კლიენტებთან, ვისთან ერთადაც მუშაობდით, რატომ უნდა დარეგისტრირდეთ თქვენს პერსპექტივაში დღეს და თქვენ რისკავს ურთიერთობის გაღებას პირდაპირ კარიბჭეებიდან.

მეწარმე, ინვესტორი და ABC- ს ზვიგენის სატანკო თანამოაზრე, რობერტ ჰერჟავეცი მოისმინა თავის დროზე ლიფტის ნაბიჯი (ან ორი). როდესაც საქმე ეფექტური დონის მიწოდებას ეხება, ის ამბობს, რომ ეს უფრო თქვენი ცოდნის ჩვენებაა - არა მხოლოდ იმ ციფრების და კლიენტების, რომლებთანაც მუშაობდით.

Herjavec იზიარებს, თუ იღბლიანი ხარ, 90 წამი გაქვს. თუ იმ დროს დამაჯერებლად ვერ წარმოთქვამთ, თქვენ დაკარგეთ ზემოქმედების შანსი. ფაქტები და ციფრები მნიშვნელოვანია, მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი კრიტერიუმი, თქვენ უნდა წარმოადგინოთ ექსპერტიზა და ნდობა. თუ ამისთვის მზად არ ხართ, შეიძლება უბრალოდ გამოტოვოთ თქვენი შემდეგი დიდი შესაძლებლობა.

როგორ ავლენთ თქვენს გამოცდილებას ლიფტის მოედანზე? შეეცადეთ აჩვენოთ თქვენი პერსპექტივა იმის შესახებ, რომ თქვენ უკვე გაქვთ გააზრებული იმ გამოწვევების შესახებ, რომლებიც მათ წინაშე დგანან, რაც შეეხება ბიზნესის სფეროს, რომლის მოგვარებაც დაგეხმარებათ. გააკეთეთ კვლევა წინასწარ და გამოიყენეთ თქვენი ცოდნა თქვენი პერსპექტიული ბიზნესის შესახებ, რომ გააკონტროლოთ საუბარი თქვენს გაყიდვებზე, ასწავლოთ, დაარეგულიროთ თქვენი წერილი და არ შეგეშინდეთ სადავო მოსაზრებების გაზიარების, თუ ისინი საბოლოოდ საუკეთესო ინტერესებში შედიან. თქვენი პოტენციური ახალი მომხმარებელი.

მიიღეთ უფასო გაყიდვების სტრატეგიის შაბლონი

8. გამოიყენეთ თხრობა

ადამიანები ყოფილან ისტორიების მოყოლა გამოქვაბულის ნახატების, წიგნების, რადიო შოუების, ფილმების (და სხვა) სახით თითქმის 40,000 წლის განმავლობაში, ერთმანეთის განათლების, კომუნიკაციისა და გართობის მიზნით.

მოიცავს თხრობას თქვენი გაყიდვების სტრატეგიაში დაგეხმარებათ თქვენი პერსპექტივების გაღვივება უფრო ღრმა დონეზე, ვიდრე მხოლოდ მათი მკაცრად გაყიდვა სარგებელზე, რაც დროთა განმავლობაში უფრო მეტ მომხმარებელს გაგიწევთ ქსელში. ამბების თხრობა კარგად მუშაობს, როგორც გაყიდვების სტრატეგია, რადგან ჩვენ გაცილებით უკეთ ვითვისებთ ინფორმაციას, როდესაც მას ისტორიების საშუალებით ვხვდებით.

როგორც სტენფორდის ბიზნესის სკოლის სამაგისტრო სკოლის პროფესორი ჯენიფერ აიკერი განმარტავს , კვლევამ აჩვენა, რომ ჩვენს ტვინს არ ძალუძს ლოგიკის გაგება ან ფაქტების შენარჩუნება ძალიან დიდხანს. ჩვენი ტვინები მოსიარულეები არიან ამბების გასაგებად და შესანარჩუნებლად. მოთხრობა არის მოგზაურობა, რომელიც მსმენელს აღძრავს და როდესაც მსმენელი ამ მოგზაურობაში მიდის, ისინი თავს განსხვავებულად გრძნობენ. შედეგი არის დარწმუნება და ზოგჯერ მოქმედება. როდესაც თქვენ იყენებთ მოთხრობას, როგორც თქვენი გაყიდვების სტრატეგიის კომპონენტს, თქვენ იყენებთ ათასობით წლის ევოლუციას, რამაც შექმნა ჩვენი ტვინი თხრობისთვის.

შეგიძლიათ გამოიყენოთ თხრობა თქვენი გაყიდვების პროცესის ყველა ეტაპზე. ახსენით პროდუქტის მახასიათებლები მომხმარებელთა რეალური პრობლემების ხაზგასმით, რომელთა გადაჭრილი კონკრეტული მახასიათებელიც არის. ამის მაგალითია ძვირადღირებული ავეჯის საცალო მოვაჭრის ისტორია, რომელიც ეხმარება მაღალრეიტინგულ კლიენტებს, როგორიცაა ფლოიდ მეივეზერი, ჯეიმი ფოქსი და რობერტ დუვალი, ინტერიერის დიზაინის საჭიროებებით. . მათი გაყიდვების მიდგომა აერთიანებდა როგორც მაღალ მიზნობრივ ურთიერთობას, ასევე დიდი რაოდენობით შემომავალ გამოკვლევებს, რაც ხშირად ხდებოდა, როდესაც ინსტაგრამის გამავრცელებელმა კომპანიამ გააჟღერა თავისი Instagram ანგარიშიდან. ხშირად, ასობით გამოკვლევა ავეჯის გარკვეულ ნაწილთან დაკავშირებით შემოდიოდა გაყიდვების წარმომადგენლების შემოსულებში.

ეს წარმოადგენდა გამოწვევების თავისებურ ნაკრებებს: როგორ გადავიტანოთ გაყიდვების საუბრები მაღალპროფილურ კლიენტებთან, ასევე დაუყოვნებლივ ვუპასუხოთ კითხვების დიდ ნაკადს, რომლებიც სოციალური არხებით მოდის. Close.io- ს Inbox და Smart View მახასიათებლებს საშუალება მიეცათ ავეჯის საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებს მოახდინონ რეაგირების მასშტაბის პერსონალიზირება, ხოლო გარანტიას არ წარმოიქმნება ტყვიები. Შედეგი? შემოსავლის თითქმის დაუყოვნებლივ 10% -იანი ზრდა.

გაუმკლავდეთ წინააღმდეგობებს ავტორი ნდობის აღდგენა და იმ შემთხვევის შესწავლის გავლით, თუ როგორ გადაადგილდნენ სხვა მომხმარებლები იგივე წინააღმდეგობებისა და ახლა მიიღეს პოზიტიური შედეგები მათი ძირითადი ხაზისთვის. უპასუხეთ კითხვებს, ილაპარაკეთ და შეეცადეთ გამოიყენოთ მრავალფეროვანი ნიმუშების შერჩევა თქვენი კომპანიის, მომხმარებლების, პროდუქტისა და საკუთარი თავის შესახებ, რათა მათ გაყიდვების პროცესში გატაცებული დარჩეთ.

9. მოუსმინეთ რას გეუბნებათ თქვენი პერსპექტივები

ხშირად იღებთ უკუკავშირი თქვენი საფასო სტრუქტურის მხოლოდ ერთ სფეროზე? რას იტყვით თხოვნებზე იმავე ახალ მახასიათებლებზე განმეორებით, რომელსაც პერსპექტივები მოჰყავს მთავარ მიზეზად, რის გამოც ისინი ჯერ კიდევ არ არიან დაინტერესებული თქვენს პროდუქტზე დარეგისტრირება? არსებობს კონკრეტული კონკურენტული გადაწყვეტილებები, რომელთაგან უფრო ადვილია ახალი მომხმარებლების მოპოვება?

თქვენი სავაჭრო სტრატეგიის შექმნით, რაც ყურადღებით მოისმენთ (და ჩაწერებთ) ყველაზე გავრცელებულ წინააღმდეგობებს, მახასიათებლების მოთხოვნებს, კონკურენტის პროგრამულ უზრუნველყოფას და ინფორმაციის სხვა მნიშვნელოვან ნაწილებს, თქვენ შეძლებთ თქვენი მიდგომის სრულყოფას და თანდათან გაზრდის თქვენს ახლო მაჩვენებელს.

ქცევის გამომძიებელი და ავტორი ვანესა ვან ედვარდსი თანახმაა. იგი იზიარებს, საკუთარი თავის გაყიდვის ან თუნდაც ბიზნესის წარმოების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მხარეა მოქნილობა. თქვენი პერსპექტივების გამოხმაურების მოსმენა, მონაცემების ყურება და საჭიროების შემთხვევაში ცვლილებების შეტანა. ზოგჯერ ხისტი გეგმის ქონა შეიძლება შეგიზღუდოთ.

მხოლოდ მოსმენაზე მეტი, როგორ უზიარებთ ამ გამოხმაურებას თქვენი დანარჩენი გუნდისთვის? არ დაუშვათ თქვენი სწავლა შავ ხვრელში, სადაც ისინი ვერ მიაღწევენ გუნდის სხვა წევრებს, რომლებიც იღებენ პროდუქტის შესახებ გადაწყვეტილებებს, რამაც შეიძლება გაზარდოს თქვენი პროდუქტის ეფექტურობა. ვინაიდან გვერდითი კომენტარები ხშირად ავიწყდებათ, გამოიყენეთ ეს სტრატეგიები თქვენი გუნდისთვის მნიშვნელოვანი მომხმარებლების შესახებ გამოხმაურებების გასაზიარებლად.

• შექმენით შინაგანი ტრელო დაფა
• შეინახეთ მიმდინარე Google Docs სერია
• უმასპინძლეთ საჯარო მახასიათებლების მოთხოვნის გვერდზე ხმის მიცემის ვარიანტებით, როგორიცაა ასანა აკეთებს

მართალია, თქვენ უნდა გაფილტროთ თუ არა ის პერსპექტივა, რომელიც გამოხმაურებას მოგცემთ ან მახასიათებელს ითხოვს, ნამდვილად შეეფერება თქვენი პროდუქტის მომხმარებელს, სანამ ჩქარობთ საცხოვრებლის განთავსებას. ხშირი შეცდომა, რომელსაც ბევრი სტარტაპი უშვებს გაყიდვების სტრატეგიაში, არის დიდი გადაწყვეტილებების მიღება, რაც დაფუძნებულია კონკრეტული ფუნქციის მოთხოვნის პერსპექტივებზე, თუნდაც ისინი არ იყვნენ იდეალური მომხმარებლები.

შემდეგ, დარწმუნდით, რომ დაგეგმეთ განმეორებითი მიმოხილვითი შეხვედრა თქვენს მენეჯერთან და სხვა მნიშვნელოვან დაინტერესებულ მხარეებთან თვეში ერთხელ მაინც, რომ შეადგინოთ და გააზიაროთ ეს გამოხმაურება პროდუქტიული გზით.

10. თქვენი განუყოფელი ყურადღება მიაქციეთ გაყიდვების ზარებს

იქნება თუ არა ცივი ზარი ან სარეზერვო ასლის შექმნისას თქვენი სარეკლამო რგოლის ერთ-ერთი სარეზერვო ასლის დაცვა, მნიშვნელოვანია, რომ განიხილოთ მოქმედი ზარი, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ ამ ეტაპზე. თუ თქვენ არ ხართ ჩართული თქვენს პერსპექტივაში, გამოხატავთ ინტერესს, სანამ ისინი საუბრობენ ან უსვამთ მათ კითხვებს, რომლებიც აჩვენებს თქვენს გაცნობიერებას, ისინი შეძლებენ გაითვალისწინონ თქვენი უყურადღებობა.

განუყოფელი ყურადღება მიაქციეთ თქვენს ზარებს, განსაკუთრებით მაშინ, თუ თქვენი გაყიდვების სტრატეგია მნიშვნელოვნად ემყარება შემდეგს: დამწერლობა , ნიშნავს, რომ თქვენ ასევე უნდა გაათავისუფლოთ თავი, რომ მოისმინოთ თქვენი პერსპექტივა. ეს მოითხოვს განადგურებული გარემოდან თავის მოცილებას. თუ, როგორც წესი, რეაგირებთ ხმამაღალი საოფისე ფართიდან, შეეცადეთ გადაადგილდეთ ღია საკონფერენციო დარბაზში თქვენი შემდეგი ზარების სანახავად და გაითვალისწინეთ, ეს უფრო მეტ ყურადღებას გიქმნით. თუ თქვენს სამუშაო მაგიდასთან გეძინებათ, შეეცადეთ ადგეთ, მოიაროთ ან თქვენი შემდეგი გაყიდვები დარეკოთ მშვიდი გარედან.

11. მოლაპარაკება მოგების მისაღებად

თქვენი პერსპექტივების მოსაპოვებლად მოლაპარაკებების რეალური მიზანი არის პატივისცემისა და მომავალში მათთან კვლავ მუშაობის განზრახვის დემონსტრირება. ეს აფასებს გრძელვადიან ურთიერთობებს უმნიშვნელო დეტალებზე.

მაგალითად, თუ ბოლომდე მიიყვანთ ახალ პერსპექტივას ბოლომდე და მიგაჩნიათ წვრილმანი დეტალების მოთხოვნა, რაც მნიშვნელოვნად არ აისახება გაყიდვის წარმატებაზე, თქვენი უსახლკარობის ალბათობა პერსპექტივა სამუდამოდ გადააქციე. თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი გასვლის ნომერი - ქვედა ფასი, რომლის მიღებაც შეგიძლიათ მოლაპარაკებებში, სანამ შეხვედრამდე მიხვალთ ან ტელეფონს არ აიღებთ. აუცილებლობის შემთხვევაში, ამ ფუძემდებლური ნომრის გათვალისწინება და თქვენი მოლაპარაკების დასრულებისთანავე სურვილის გაზიარების სურვილი მოგცემთ მკაფიო მითითებებს, რომლითაც შეგიძლიათ გამოიყენოთ მომგებიანი სცენარი.

დამატებითი ფასის მიწოდება, ვიდრე ფასების სტრუქტურის შეკვეთა, აუცილებელია. დროზე ადრე მოემზადეთ დამატებითი ფუნქციების ჩამონათვლით, ბონუსების დანამატებით და სპეციალური შეთავაზებებით, რომელთა პოტენციურად ჩაგდება მოლაპარაკებების დასამარტივებლად საჭიროების შემთხვევაში. გაითვალისწინეთ, რაც უფრო მაღალია გამოსავალი, რომელსაც იყენებთ, მით უფრო მნიშვნელოვანი დარჩება საკმარისად მოქნილი - და შეიძინეთ თქვენი მენეჯერის გამარჯვებული მოგების გარიგებების გამოყენების შესაძლებლობები, რომლებიც უმნიშვნელო დეტალებს უგულებელყოფს მაქსიმალურად. .

12. ადევნეთ თვალყური, სანამ საბოლოო პასუხს არ მიიღებთ

სტელისთვის თვალყურისდევნება არის აუცილებელი ხერხემალი ნებისმიერი გაყიდვების კარგი სტრატეგია. რამდენიმე კარგი სავაჭრო ზარი გექნებათ თქვენი პერსპექტივით, მხოლოდ იმისთვის, რომ მათ ჩუმად ჩამოაგდონ პლანეტა, ეს ნიშნავს თქვენი გაყიდვების სტრატეგიის სიკვდილის სპირალს.

სტელი განმარტავს, რამდენჯერაც ვადევნებ თვალყურს, სანამ პასუხს არ მივიღებ. არ მაინტერესებს რა პასუხია, სანამ მივიღებ. თუ ვინმეს უთხრა, რომ კიდევ 14 დღე სჭირდება ჩემთან დასაბრუნებლად, მე ჩავდებ ჩემს კალენდარში და კვლავ ვცდი მას 14 დღეში. თუ ისინი მეტყვიან, რომ დაკავებულები არიან და ახლა დრო არ აქვთ, მე ვუპასუხებ და ვკითხე, თუ როდის იგრძნობთ თავს კარგი დრო მათთვის.

როგორც სტელი განაგრძობს, აქ მთავარია სინამდვილეში გააგრძელე თვალყური . თუ ვინმე მეტყვის, რომ ისინი არ არიან დაინტერესებული, მარტო ვტოვებ. მაგრამ აქ არის დარტყმა - თუ ისინი საერთოდ არ რეაგირებენ, მე გავაგრძელებ მათ პინგს სანამ ისინი არ გააკეთებენ ამას. მერწმუნეთ, ისინი ყოველთვის ასე იქცევიან.

თვალყურის დევნების აზრი საბოლოო პასუხის მიღებამდე ისაა, რომ არასდროს დატოვებთ მაგიდასთან. სტარტაპების სამყაროში, შეიძლება მოკლას თქვენი ბიზნესი თქვენ უნდა ისწრაფოთ უკიდურესად მკაფიო შედეგების მისაღწევად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თუ ბრწყინვალე პირველი ზარი გაქვთ და მათ საშუალებას მისცემთ ჩამოაგდონ რუკა მკაფიო დიახ ან არა, ისინი უბრალოდ ჩამოვლენ თქვენს ხალხის სიაში, რომლებთანაც უნდა დაბრუნდეთ და აღარასდროს გადახვალთ მათგან .

მიიღეთ საბოლოო პასუხი - არ აქვს მნიშვნელობა რამდენი ხანი დასჭირდება ან რამდენი სამუშაოა საჭირო.

აიღე წიგნის უფასო ასლი, შემდგომი ფორმულა და ისწავლეთ როგორ გახდეთ პრიორიტეტი ვინმესთვის.

13. გამოკვეთეთ რისკები და შესაძლებლობები

ბევრ გამყიდველს სურს საუბრის უმრავლესობის კონცენტრირება მოახდინოს პერსპექტივების გარშემო, რაც ხაზს უსვამს ყველა პოტენციურად საოცარ შესაძლებლობას, სარგებელს და სწრაფ შედეგებს, რომლებსაც მათი გადაწყვეტის გამოყენებით მიიღებს.

იმის ნაცვლად, რომ წარმოადგინოთ თქვენი გამოსავალი, როგორც თქვენი პერსპექტიული პრობლემის ერთადერთი გამოსავალი, იყავით გულწრფელი მათთან დაკავშირებით, თუ რა რისკებთან არის დაკავშირებული თქვენი პლატფორმაზე გადასვლა ან ამ ახალი სტრატეგიის წამოწყება.

რეალობა ისაა, რომ არსებობს არანაირი შესაძლებლობა რისკის გარკვეული ზომის გარეშე ბიზნესში, რატომ ცდილობენ ხატონ რეალობა, რომელიც არ შეესაბამება თქვენს პერსპექტივებს? ეს საკუთარ თავს წარუმატებლობისთვის ემზადება. ამის ნაცვლად, ყურადღება მიაქციეთ თქვენი გაყიდვების სტრატეგიას პროაქტიული იდენტიფიკაციისთვის თქვენი ამოხსნის გამოყენებასთან დაკავშირებული პოტენციური რისკები - წარმოადგინეთ კიდევ უფრო მეტი მხარდაჭერა, რომელიც აჩვენებს თქვენს პერსპექტივას, რომელსაც უკვე იცნობთ რისკებს.

მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით მარკეტინგულ პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელიც მოიცავს CMS პლატფორმას ბლოგინგისთვის და თქვენს პერსპექტივას, ამჟამად არ გაქვთ ბლოგი, მათ საჭიროა განათლება იმის შესახებ, თუ როგორ არის ბლოგინგი გრძელვადიანი ინვესტიცია, რომელიც, როგორც წესი, გავლენას არ ახდენს შემოსავალზე ღამით. თქვენი პროგრამული უზრუნველყოფის გამოსაყენებლად, მათ უნდა დაადგინონ რესურსების ინვესტიციის გაანგარიშებული რისკი იმ ადამიანებში, რომელთაც შეუძლიათ მართონ ეს ახალი პასუხისმგებლობა. თუ თქვენ დახურეთ კლიენტი, რომელიც სრულყოფილად არ იცნობს თქვენს მიერ გაყიდულ პროდუქტთან დაკავშირებულ პოტენციურ რისკებს, დიდი შანსია, რომ მან შეიძლება დახუროს თავისი ანგარიში ნაადრევად ან მოითხოვოს თანხის დაბრუნება თანხის პირველი სიჩქარის შეჯახების შემდეგ.

ასევე, გამოყავით დრო, რომ გამოიყენოთ კვლევა, გაუზიაროთ თქვენი საკუთარი გამოცდილება ან განავითაროთ საქმის შესწავლა სხვა მომხმარებლებთან, რათა თავიდან აიცილოთ ეს რისკები.

14. გაყიდეთ საკუთარი თავი

მაშინაც კი, თუ თქვენ გაქვთ შესანიშნავი პროდუქტი, რომელიც პრაქტიკულად თვითონ მოძრაობს, თუ თქვენი გაყიდვების სტრატეგია მხოლოდ პროდუქტზეა ორიენტირებული, თქვენ დაკარგავთ იმ განტოლების უმეტესობას, რომელსაც შეუძლია ეჭვი ნდობად აქციოს .

თქვენი პერსპექტივები უფრო მეტს ყიდულობს, ვიდრე მხოლოდ პროდუქტს - ისინი გამოხატავენ თქვენდამი ნდობას და ინვესტიციას უკეთებენ ამ ურთიერთობებში. ისინი ასევე კენჭს უყრიან თავიანთ საფულეებს და ელიან, რომ თქვენი კომპანია იმდენი ხნის განმავლობაში იქნება, რომ მათ ისარგებლონ თქვენი გადაწყვეტილებით. ნდობის სამი დონე.დახურვა. აი / ავტორი მოწოდებულია

მას შემდეგ, რაც თქვენს მიერ გაყიდულ ადამიანთა უმეტესობას არ აქვს მკაცრი გაგება იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობს თქვენი პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით, თქვენი გაყიდვების სტრატეგიას სჭირდება თქვენი ნდობა თქვენსა და თქვენს კომპანიას. ჩამოაყალიბეთ ეს ნდობა, რომ იყოთ გულწრფელი, გაზიაროთ კარგიც და ცუდიც, დაიცავთ თქვენს ვალდებულებებს და აჩვენებთ, რომ გაყიდვის დასრულებიდან დიდი ხნის შემდეგ იქნებით მათი ადვოკატი.

15. შეიმუშავეთ სწორი აზროვნება

თუ უახლოეს თვეებში დიდ დროს დახარჯავთ ტელეფონის ასაღებლად, კარზე კაკუნის ან სხვაგვარად დასახვის პერსპექტივებისთვის, უნდა მოემზადოთ იმისთვის, რაც თქვენს წინაშე დგება.

• თქვენ მოისმენთ არა (ბევრი).

• თქვენ უარყოფას განიცდით დღეში რამდენჯერმე.

ეს არის რეალობის ნაწილი, რომ იყო გამყიდველი, ან თუნდაც მეწარმე, რომელიც ორიენტირებულია გაყიდვაზე. რასაც ყიდით, არ იქნება სრულყოფილი ყველასთვის - იმისდა მიუხედავად, რას ფიქრობთ. რა თქმა უნდა, მას დასჭირდება გარკვეული პროდუქტის ან ბაზრის განათლება, რათა დახუროთ თქვენი პერსპექტივების უმრავლესობა, მაგრამ მსოფლიოში განათლებისა თუ გაყიდვების ყველა სტრატეგია ვერ გადააქცევს ზოგიერთ სკეპტიკოსს მომხმარებელთა გადამხდელად.

ამიტომ, თქვენ უნდა განავითაროთ გამძლეობის აზროვნება. საკმარისად სქელი კანი რომ არ მიიღოს პირადად გარდაუვალი გათავისუფლებები. ისეთი დამოკიდებულება, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მტვრისგან გაიწმინდოთ თავი და ტელეფონის უკუკავშირი აირჩიოთ მყარი უარყოფის შემდეგ.

როგორც ყველაზე გაყიდვადი ავტორი, ქველმოქმედი და ბიზნეს სტრატეგი ტონი რობინსი განმარტავს, ყველაზე მტკივნეული შეცდომა, რომელსაც მეწარმეებში ვხედავ, არის ფიქრი, რომ მხოლოდ კარგი გეგმის ან შესანიშნავი პროდუქტის ქონა საკმარისია წარმატების უზრუნველსაყოფად. Არ არის. ბიზნესის წარმატებაა 80% ფსიქოლოგია და 20% მექანიკა. გულწრფელად გითხრათ, ადამიანების უმეტესობის ფსიქოლოგია არ არის განკუთვნილი ბიზნესის შესაქმნელად. ის დასძენს, ყველაზე დიდი რაც ხელს შეგიშლით არის თქვენი საკუთარი ბუნება. რამდენიმე ადამიანი ემოციურად მზად არის ბიზნესის შექმნის გამოწვევებისთვის.

16. იყავით სასარგებლო

დღის ბოლოს, თუ თქვენი გაყიდვების სტრატეგია არ იქნება აგებული იმისთვის, რომ ნამდვილად გამოსადეგი იყოს თქვენი პერსპექტივებისთვის, თქვენ ბევრ გარიგებას დატოვებთ მაგიდაზე. თუ როგორ დაეხმარებით გაყიდვების პროცესში, იქნება ეს განათლება, დროზე ადრე თქვენი პრობლემების შესწავლა ან შემოთავაზებული შემოქმედებითი გადაწყვეტილებების წარდგენა, ვიდრე თქვენი პროდუქტის უბრალოდ ამოღების საშუალებით, როგორ მოიპოვებთ მათ ნდობას.

SaaS– ის დამფუძნებელი და თანა-მასპინძელი ჩატვირთვის ჩეთი პოდკასტი ჰიტენ შაჰი დასძენს, საუკეთესო გამყიდველები ყოველთვის გამოდგნენ. როგორც ადამიანები, ერთ-ერთი ყველაზე ჭეშმარიტი რამ, რისი გაკეთებაც შეგვიძლია, არის ერთმანეთის დახმარება. როდესაც პროდუქტს ან მომსახურებას ყიდით, ძნელია არასწორად შეცდომა, თუ გულწრფელად ცდილობ სხვა ადამიანის დასახმარებლად. ეს ნამდვილად მაშინ ხდება, როდესაც გაყიდვა უფრო მეტია, ვიდრე მხოლოდ გაყიდვა. ეს ყველაფერი ნამდვილი, შინაარსიანი ურთიერთობის დამყარებაშია, იმის ნაცვლად, რომ გაყიდოთ მხოლოდ ის, რაც თქვენ გაქვთ ვინმესთვის.

იფიქრეთ საკუთარ თავზე, როგორც პროაქტიული პრობლემების გადაჭრის თითოეულ პერსპექტივასთან დაკავშირებით, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ეს პირველ რიგში ხდება ტელეფონით - თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ საკუთარი აღქმა როლის შესახებ, რომელსაც თამაშობთ გაყიდვების პროცესში.

არა, არ გინდა დაივიწყეთ თქვენი გაყიდვების მიზნები კრიტერიუმები, კრიტერიუმები და კვოტები, მაგრამ თუ თქვენ დასახული მიზანი გაქვთ თქვენი პერსპექტივების დასახმარებლად, ბუნებრივია, თქვენ მათ საუკეთესო გამოსავალს მიაღწევთ მათი ბიზნესი . თუ თქვენი პროდუქტი საუკეთესოდ არ შეესაბამება მათ უნიკალურ მოთხოვნილებებს, იყავით გულწრფელები და მიუთითეთ ისინი უფრო შესაფერისი გადაწყვეტილების მიმართულებით - ასე ქმნით საფუძველს იმ ურთიერთობებისთვის, რომლებსაც აქვთ შესაძლებლობა გაგრძელდნენ. თქვენ არასდროს იცით, სად შეიძლება იმუშაოთ თქვენი პერსპექტივები რამდენიმე თვეში ან წელიწადში და ვერ წინასწარ განსაზღვრავთ, იცნობენ თუ არა მათ სხვას, ვინც შეიძლება შესაფერისი იყოს თქვენი გადაწყვეტილებისთვის, მას შემდეგ რაც მოახდინეს შთაბეჭდილება იმაზე, თუ რამდენად სასარგებლო იქნებოდით.

გაყიდვების კარგი სტრატეგია გრძელვადიანია; პოზიტიური შთაბეჭდილების მოხდენა არ არის. არ გამოტოვოთ მომავალი პოტენციური გაყიდვა, რადგან არ გამოდგებოდით.

17. მოითხოვეთ კონკრეტული მიმართვები

ჩვენ ყველამ შემთხვევით მოგვმართავენ თხოვნით მიმართვას, იქნება ეს LinkedIn შეტყობინებაში, ან ყავაზე მეგობრებთან ერთად, გთხოვთ, გაეცნოთ ვინმეს, რაც შეიძლება შესაფერისი იყოს იმ პროდუქტისთვის, რომელსაც ყიდიან. რამდენად ხშირად ითარგმნება ეს ახალ ანგარიშებში? არა ძალიან.

ამ სცენარების 99% -ში ადამიანი, რომელსაც ფართო მიმართვას სთხოვთ, გეტყვით, რომ მასზე უნდა იფიქრონ და დაგიბრუნდნენ, რაც იშვიათად ხდება. არა იმიტომ, რომ მათ დახმარება არ სურთ, არამედ იმიტომ, რომ ისინი ალბათ საკუთარი საქმის კეთებით არიან დაკავებული.

თუ თქვენი გაყიდვების სტრატეგია მოიცავს თქვენს არსებულ ქსელში შესვლას ან ამჟამინდელი მომხმარებლების გამოყენებას, გაყიდვების ახალ ლიდერებთან დასაკავშირებლად, შეგიძლიათ მიიღეთ უფრო მაღალი ხარისხის რეფერალები დროთა წინასწარ დათვალიერებით. გაეცანით კავშირების სიას LinkedIn– ზე და გაეცანით წინა კომპანიებს, რომლებთანაც მუშაობდნენ, შექმნან ძლიერი პოტენციური რეფერალების ჩამონათვალი, რისი მოთხოვნაც შეგიძლიათ.

კიდევ უფრო მეტი ხახუნის აღმოფხვრა თქვენს სწრაფ და მარტივ კავშირს მიანიჭებთ რეფერალური ელ.ფოსტის შაბლონი ქვემოთ მოცემულის მსგავსად, რომლის საშუალებითაც მათ დაუყოვნებლივ შეუძლიათ შესავალი.

ჰეი [სახელი],

მინდოდა დამეკავშირებინა სტელისთან, მათი კომპანია XYZ- ს აკეთებს. ვფიქრობ, ეს შეიძლება მართლაც საინტერესო იყოს თქვენთვის და საუბარი სასარგებლო იქნება.

მე მოგცემთ ბიჭებს, წაიყვანეთ აქედან,

[თქვენი სახელი]

ეს არის პირდაპირი მიდგომა, რომ თქვენს კავშირს მიენიჭოთ კონკრეტული რეფერალური კანდიდატი და შეიარაღდეთ მათ იმ ელ.ფოსტის დაუყოვნებლად გაგზავნის საშუალებით აადვილებს მათ დაუყოვნებლივ უნდა ემოქმედათ. თქვენ კარგად შეძლებთ მიიღოთ მეტი რეფერალი ამ გაყიდვების სტრატეგიით.

18. მიეცით მოკლე პროდუქტის ჩვენებები

მიცემა ა პროდუქტის დემო, რომელიც ყიდის არ არის მხოლოდ თქვენი პროდუქტის ცოდნა შიგნიდან და გარეთ.

შემაჯამებელი ბოლოდროინდელი ინტერვიუ პირველი რაუნდის მიმოხილვა , სტარტაპის დამფუძნებელი და ავტორი რობერტ ფალკონე მონეტატი განმარტავს პროდუქტის დემონსტრირების მიზანს, საკუთარი პირადი გამოცდილების საფუძველზე, ასობით მათგანს აძლევს. ის იზიარებს: რაც შეიძლება სწრაფად, გაეცანით ‘აი ის, რაც მითხარით თქვენი მიზანია, აქ არის გამოწვევა, რომელიც მითხრა, არის ის, თუ როგორ გამოიყურება, როდესაც ჩვენი პროდუქტი მიიღებს ამ გამოწვევას.

აჩვენეთ, თუ როგორ უპასუხებს თქვენი პროდუქტი თქვენს პერსპექტივასთან დაკავშირებულ გამოწვევებს, თქვენ არ დატოვებთ ბუნდოვანებას. ფოკუსირება მოახდინეთ იმ პრობლემის გადაწყვეტაზე, რომელიც თქვენი პერსპექტივა ყველაზე მეტად დაინტერესებულია და არა პროდუქტის მახასიათებლების სამრეცხაოების ჩამონათვალი.

იმის ნაცვლად, რომ აჩვენოთ თქვენი შემდეგი პროდუქტის დემო შეხვედრა სტანდარტული პრეზენტაციით, რომელსაც ყველას იყენებთ, თქვენი პროდუქტის დემო შექმნა, თითოეული პროსპექტის საჭიროებების შესაბამისად, უფრო დახურულ გაყიდვად ნიშნავს. პერსონალიზაცია ყველაზე მნიშვნელოვანია და სტელიც თანახმაა. იგი დასძენს, რომ როდესაც თქვენ ახდენთ პროდუქტის demo- ს, თქვენ ყოველთვის გსურთ აჩვენოთ ღირებულება და არა თვისებები ან ფუნქციონალური თვისებები. არავის აინტერესებს თქვენი პროგრამის მახასიათებლები - ერთადერთი, რაც მათ აინტერესებთ არის ის, თუ რას გააკეთებს ისინი მათთვის.

19. დარეგისტრირდით 24 საათში დაუკავშირდით SQL– ს

ერთხელ შენ გაყიდვების ლიდერი რეგისტრაციის პირველი დღის განმავლობაში მათ პირდაპირ საუბარში ჩართვა ძალზე მნიშვნელოვანია იმპულსის სწორი მიმართულებით გადასაადგილებლად.

ჩათვალეთ, რომ თქვენი პერსპექტივაა აგრეთვე კონკურენტული პროდუქტების შედარება, კვლევის ჩატარება და საკუთარი დასკვნების გამოტანა - იმის საფუძველზე, რასაც ისინი ხედავენ თქვენი პროდუქტის შესახებ მიმოხილვებიდან, ვიდეოებიდან და ეკრანის ანაბეჭდებიდან - იმის შესახებ, იქნებით თუ არა მათი საჭიროებების სწორი გამოსავალი.

გაყიდვების სტრატეგიის გამოყენებით, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ თქვენი კვალიფიციური ლიდერობა და რაც შეიძლება სწრაფად დაუკავშირდეთ მათ, თქვენ შეძლებთ პასუხის გაცემას შეკითხვებზე, შეხვდეთ წინააღმდეგობებს და დაეხმაროთ მათ სხვადასხვა გზით, თქვენი პროდუქტის დახმარებით. მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს.

იმის მიხედვით, თუ რა ინფორმაციას ფლობთ კვალიფიციური პერსპექტივის შესახებ და რამდენი ურთიერთობა ჰქონდათ მათ თქვენს კომპანიასთან ამ ეტაპზე, ჩვეულებრივ, უმჯობესია თქვენი თავდაპირველი ელექტრონული ფოსტის მისამართი მოკლედ იყოს. ჩაერთეთ მათთან კითხვით, აქვთ თუ არა დღეს საუბარი ტელეფონზე დღეს ან ხვალ, თუ როგორ ფიქრობთ, რომ მათთვის სასარგებლო იქნებით - გაუადვილებთ მიღებას, თუ რამდენ ვარიანტს მიაწვდით კონკრეტული დროის დასაკავშირებლად.

20. მიმართეთ გაურკვევლობას, როდესაც ხედავთ

მოდით ვთქვათ, რომ თქვენ პროდუქტის დემო შუაში ხართ და ჯერჯერობით თავი დაუკრა, მაგრამ არც ისე ბევრი კითხვაა თქვენი პერსპექტივებიდან. თქვენ იგრძნობთ, რომ ცოტა გაურკვევლობაა, არის თუ არა ეს მათთვის შესაფერისი, მაგრამ ზუსტად არ ხართ დარწმუნებული, რატომ.

იმის ნაცვლად, რომ თქვენს პრეზენტაციას უბიძგოთ ან გაყიდვების სკრიპტი იმისათვის, რომ სწრაფად დასრულდეს, პაუზა გააკეთეთ და გამოიყენეთ ეს შესაძლებლობა, გაასწოროთ ის გაურკვევლობა, რომელსაც გრძნობთ ოთახში. გარიგება ჯერ არ არის დაკარგული და იმის დემონსტრირება, თუ როგორ აკეთებს თქვენი პროდუქტი იმას, რაც მათ სჭირდებათ, დაგეხმარებათ ამ მდგომარეობაში გამოჯანმრთელებაში.

ამასთან, თუ რამეს ითხოვთ, მიიღებთ ამას? ან ამას აზრი ჰქონდა ?, სავარაუდოდ, უმეტესი პერსპექტივები გულახდილად არ გიპასუხებთ, რადგან მათ არ სურთ მუნჯი ჟღერდნენ თავიანთი თანატოლების წინაშე.

უფრო მეტიც, როდესაც გრძნობთ ამ გაურკვევლობას, გამოიძახეთ. თუ შეამჩნევთ საეჭვო რეაქციას კონკრეტულად რაღაცაზე, რაც ახლახანს თქვით, აღიარეთ ეს სიტყვებით, ვგრძნობ, რომ შეიძლება 100% -ით გასაგები არ ყოფილიყო. ნეტავ ამას მეტს ავუხსნი? თუ თქვენი პერსპექტივები უფრო მარტივად ისმენს იმის გაგებას, თუ როგორ დაეხმარება მათ ეს თვისება კონკრეტული მიზნის მისაღწევად, გაითვალისწინეთ და გაითვალისწინეთ თქვენი პოტენციური ცვლილებები თქვენი გაყიდვების სტრატეგიაში.

21. გამოიყენეთ PAS ჩარჩო

თუ თქვენ გამოიწერეთ ქცევითი ფსიქოლოგი ადამ ფერიერი მოსაზრება იმის შესახებ, რომ ადამიანები საბოლოოდ მოტივირებულნი არიან სამოქმედოდ მიიღონ ან სიამოვნება ან ტკივილი, მაშინ PAS ჩარჩო უნდა იყოს თქვენი გაყიდვების სტრატეგიის საფუძველი, მიუხედავად იმისა, თუ რა ტიპის პროდუქტს ყიდით.

P-A-S დგას პრობლემა-აგიტაცია-გადაწყვეტა . გაყიდვების ეს სტრატეგია განისაზღვრება თქვენს პერსპექტივაზე ყველა ურთიერთქმედების ჩამოყალიბებით, მათი უდიდესი პრობლემების იდენტიფიცირებისა და თქვენი პროდუქტის პოზიციონირებისთვის, როგორც მათთვის საუკეთესო გამოსავალი - თუ ეს მართლაც ასეა. აქ მოცემულია PAS ჩარჩოს მოქმედების სამი ეტაპი.

• პრობლემა: იდენტიფიცირება და მკაფიოდ განაცხადეთ თქვენი პროდუქტის მოსაგვარებლად # 1 პრობლემის მოსაგვარებლად.

• აგიტაცია: ხაზი გაუსვით რამდენად საშიშია პრობლემა და შეახსენეთ პერსპექტივები ყველა ნეგატიურ შედეგს.

• გამოსავალი: განათავსეთ თქვენი პროდუქტი, როგორც მათი კონკრეტული პრობლემის გადაწყვეტა.

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ PAS ჩარჩო არ ეხება ყალბი პრობლემების წარმოქმნა ან დაარწმუნოს ხალხი, რომ შეიძინონ უადგილო შიშისგან - ამ სავაჭრო სტრატეგიის მიზანია დაეხმაროს თქვენს პერსპექტივას მათი ამოცნობაში პრობლემები მათი გამოწვევების უფრო მკაფიოდ წარმოსაჩენად, რაც საშუალებას გაძლევთ აგიტაცია ეს პრობლემა უფრო მეტ კონტექსტს წარმოადგენს, რაც შეეხება შემდგომ შედეგებს, როგორ შეიძლება სიტუაცია გაუარესდეს და რა იქნება განსხვავებული მათი ბიზნესისთვის, თუ მათ გადაწყვეტენ.

შემდეგ, თუ თქვენს პროდუქტს ნამდვილად შეუძლია დაეხმაროს თქვენს პერსპექტივას პრობლემის გადაჭრაში, პოზიციონირება როგორც გამოსავალი ეს არის ბუნებრივი უკანასკნელი ნაბიჯი ამ გაყიდვების სტრატეგიაში.

22. შექმენით გადაუდებლობა

უმეტესობა არ ყიდულობს ბოლო შესაძლო მომენტამდე - სანამ მათ აბსოლუტურად არ დასჭირდებათ თქვენი პროდუქტი.

ამას აზრი აქვს. ჩვენ მოგვმართავენ ისეთი დევიზებით, როგორიცაა, თუ ეს არ გატეხილია, ნუ გამოასწორებთ მას, მიუხედავად აზროვნების ამ ხაზისა, არაფრის საბაბია უმოქმედობისთვის.

თუმცა, აუცილებლობის რეალური გრძნობის შექმნა თქვენი პერსპექტივა ემყარება გაყიდვების სტრატეგიას, ეხმარება მათ გააცნობიერონ რატომ მათ ახლა შენი გადაჭრა სჭირდებათ. თუ თქვენი პერსპექტივები არ გაიყიდა, რატომ არის თქვენი პროდუქტი მნიშვნელოვანი, რომ დაუყოვნებლივ მიიღონ ზომები, ისინი მას უბიძგებენ მომდევნო კვარტალამდე.

როდესაც საქმე ეხება აუთენტური გადაუდებელ აუცილებლობას, მცირე ბიზნესის მწვრთნელი და ავტორი, უბრალოდ დაუსრულებელი ხრიკების ან ტაქტიკის გამოყენების ნაცვლად ტარა ჯენტილე დასძენს, რომ გადაუდებელი აუცილებლობაა. თუ გსურთ, რომ ხალხმა იგრძნოს გადაუდებელი გრძნობა თქვენი პროდუქტის შესაძენად, უნდა იცოდეთ, რატომ სჭირდებათ ახლა ეს . ეს არ ემყარება ციფრებს ან დროს. რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი ეხმარება ხალხს გადაწყვეტილების მიღებაში, მაგრამ ხალხი იყიდე ეხლა რადგან მათ მიაღწიეს უბრუნებელ წერტილს.

გადაუდებლობის შექმნა გულისხმობს თქვენს პერსპექტივებს იმის აღიარებაში, რომ მათ ახლავე უნდა მიიღონ ზომები და გააკეთონ ისეთი რამ, რაც შეეხება მათი ბიზნესის ან ცხოვრების სფეროს, რომელზეც შეიძლება დადებითად აისახოს თქვენს პროდუქტს. გაყიდვების ეს სტრატეგია გულისხმობს მათ იმის გაგებას, თუ რა გაგება აქვთ თქვენს გამოწვევებში, პატივს სცემენ მათ მოთხოვნებს და აღფრთოვანებული ნახავთ ნახტომით.

მას შემდეგ რაც თქვენი პერსპექტივა სრულად იქნება გათვალისწინებული რატომ მათ სჭირდებათ თქვენი გამოსავალი, აქ მოცემულია სამი ფუნდამენტური სტრატეგია SaaS– ის გაყიდვებთან ერთად კიდევ უფრო გადაუდებელი შექმნისთვის:

• შეზღუდული ჩარიცხვა: თუ თქვენი პროდუქტი ახალია ან თქვენ იყენებთ დამატებით ფუნქციებს, გადაუდებელი შემოთავაზება შეიტანეთ შეთავაზებაში, რომ შეიტანოთ თქვენი შეზღუდული პროგრამა, რომელშიც შედის 10 კლიენტი, რომლებიც ცდილობენ ახალი პროდუქტის შემოწმებას.

• მოსალოდნელი ფასების ზრდა: თუ დროთა განმავლობაში მეტს დაამატებთ თქვენს პროდუქტს, ეს გაზრდის თქვენს მომხმარებელთა მიერ მიღებული ღირებულების ოდენობას. დარწმუნებული იყავი გამოაცხადეთ ფასების ზრდა წინასწარ არსებული მომხმარებლებისა და პერსპექტივების შესახებ, რათა ხელი შეუწყონ სწრაფი ყიდვის გადაწყვეტილებებს.

• შეთავაზებები : გაითვალისწინეთ შეთავაზების შეთავაზება სპეციალური მომსახურების შესასრულებლად, კონსულტაცია, ტრენინგები, გეგმის განახლება ან მოკლევადიანი ფასდაკლება დღეს გადაწყვეტილების მიღების სანაცვლოდ.

დღის ბოლოს, გაყიდვების უკეთესი სტრატეგია არ არსებობს, ვიდრე თქვენი პერსპექტივების წარმართვა იმ ადგილის სიღრმისეულ გაგებაში, რომელიც თქვენი პროდუქტის მიღწევაში დაეხმარება და აჩვენებს მათ დანიშნულების ადგილამდე. თქვენ ბუნებრივად შექმნით აუცილებლობას ფლეშ გაყიდვების, 24-საათიანი ფასდაკლებისა და სხვა ტაქტიკის გამოყენების გარეშე, რაც სამუდამოდ არ გამოდგება.

23. მეტი მიჰყიდეთ თქვენს არსებულ მომხმარებლებს

სწავლა აჩვენა რომ საშუალოდ, ახალი მომხმარებლების შეძენა დაახლოებით 5-ჯერ უფრო ძვირია, ვიდრე თქვენი არსებული მომხმარებლის შენახვა და გაგრძელება.

რა თქმა უნდა, ახალი მომხმარებლების მოპოვება თქვენი ბიზნესის განვითარების მნიშვნელოვანი ნაწილია, მაგრამ როდესაც განიხილავთ ახალი მახასიათებლების პილოტირებას, ახალ ბაზრებზე გაფართოებას ან კომპანიის სტრატეგიის პოტენციურ ცვლილებებზე ფიქრს, ადვილია უყუროთ პირველ რიგში გაყიდვის ღირებულებას. არსებული მომხმარებლები. ერთი, თქვენ უკვე გაქვთ დამყარებული ურთიერთობა ეს აგებულია ურთიერთნდობისა და ღირებულების საფუძველზე.

უბრალოდ ახალი ფუნქციების შემოწმების გარდა, თუ თქვენი არსებული მომხმარებელი სარგებლობს თქვენი პროდუქტით, კიდევ რა დამატებითი საშუალებები შეგიძლიათ მიანიჭოთ მათ კიდევ უფრო მეტი ღირებულება? თუ ჩანს, რომ ისინი ყოველთვიურად იყენებენ თავიანთი გეგმის შეზღუდვებს ყოველთვიურად, მიმართეთ იმის გარკვევას, შეგიძლიათ თუ არა დადოთ ურთიერთსასარგებლო შეთანხმება განახლებისთვის.

თუ არსებობს გეგმა ისეთი მახასიათებლებით, რომლითაც იცით, რომ არსებული მომხმარებელი დიდ გამოყენებას მიიღებს, მოიწვიეთ შეამოწმოთ იგი შეზღუდული დროით, მიეცით მათ რესურსები და ტრენინგი, რაც მათ სჭირდებათ რეალური შედეგების მისაღწევად და დაეხმარებიან განახლებაში, თუ ეს ხდება შეიმუშავებს

24. ინტელექტუალურად გამოიყენეთ უფასო საცდელები

უფასო საცდელი პერიოდის ჩართვამ თქვენი კომპანიის გაყიდვების სტრატეგიაში შეიძლება გამოიწვიოს მასიური მოგება ფასიან დარეგისტრირებაში, თუ ასეა სწორად გააკეთე .

რას წარმოადგენს ჭკვიანი უფასო საცდელი პერიოდი? მოკლე .

თქვენი პერსპექტივების უფასო საცდელი ვერსიის რეალური მიზანი უნდა იყოს, დაეხმაროთ სწორ ხალხს, სწრაფად ჩაიდინონ რეგისტრაცია, ხოლო სხვებს მიეცეთ საშუალება გადაამოწმონ, არის თუ არა თქვენი პროდუქტი მათთვის შესაფერისი. ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც მკაცრად უნდა იქნას გამოყენებული, რაც startup- ების 99% -ისთვის ნიშნავს არაუმეტეს 14 დღის ხანგრძლივობას, ვინაიდან ყველაზე მეტი უფასო საცდელი პერიოდის გამოყენების სტატისტიკა აჩვენებს, რომ მხოლოდ მცირე უმცირესობა იყენებს პროდუქტებს ზედიზედ სამ დღეზე მეტი ხნის განმავლობაში ცდების დროს. მოკლე საცდელი პერიოდის განმავლობაში, თქვენ ასევე გაზრდით პერსპექტივის ალბათობას, რომ მას სერიოზულად მოეკიდოთ და დრო გაატაროთ თქვენი პროდუქტის ნამდვილ შეფასებაზე.

ამის გარდა, ნაცვლად იმისა, რომ უბრალოდ ჩააბაროთ სადავეები და თქვენს საცდელ მომხმარებლებს საშუალება მისცეთ, რომ საკუთარი ძალებით შეძლონ სპიკერი (რაც გაყიდვების სტრატეგიის დიდი ნაწილი არ არის), ჩადეთ ინვესტიცია ბორტზე. დარწმუნდით, რომ შექმენით შემომავალი ნაკადი მკაფიო და მარტივი მიზნის გათვალისწინებით, რაც დაეხმარება თქვენს პერსპექტივებს თქვენი მცირედი გამარჯვების მიღებაში თქვენი პროდუქტის გამოყენებით. თუ თქვენ შეძლებთ მათ მიღებას განიცდიან რეალურ შედეგებს და დაიწყეთ ინვესტიცია თქვენს პროდუქტში, მათი გარდაქმნის ალბათობა მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

25. ელ.ფოსტის ავტომატიზაცია

თქვენი ორგანიზაციის ზრდისას ელ.ფოსტის ავტომატიზაცია გახდება თქვენი გაყიდვების საერთო სტრატეგიის სულ უფრო მნიშვნელოვანი კომპონენტი. თავიდანვე შეგიძლიათ ხელით გაეცნოთ ხალხს, ვინც დარეგისტრირდება თქვენს პროდუქტზე დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად, მაგრამ ეს დიდხანს არ გაგრძელდება.

სასწავლო შინაარსის დროული თანმიმდევრობის გადმოცემიდან, როგორიცაა a უფასო გაყიდვების კურსი რაც თქვენს პროდუქტს წარუდგენს ელ.ფოსტის ახალ აბონენტებს, საქმიანობაზე დაფუძნებულ ელ.ფოსტებს, რომლებიც იწვევენ თქვენი პერსპექტივების გარკვეულ ზომებს, ელ.ფოსტის ავტომატიზაცია მიზნად ისახავს შექმნას (ან განამტკიცოს) გადახდილი ანგარიშების გადაკეთების სწორი ქცევა.

ელ.ფოსტის ავტომატიზაციისთვის დასაწყებად, კარგად დაფიქრდით თქვენი მომხმარებლის მოგზაურობის შესახებ, თქვენი ვებ – გვერდის პირველად აღმოჩენამდე, საბოლოოდ ანაზღაურება თქვენი გადაწყვეტილებისთვის. გაესაუბრეთ თქვენს არსებულ მომხმარებლებს, რომ მიიღოთ კონსენსუსი იმაზე, თუ რა იყო მათთვის დამაჯერებელი დარეგისტრირებაში - შემდეგ შექმენით ავტომატიზირებული ელ.ფოსტის სერია, რომელიც შექმნილია იმისათვის, რომ თქვენს უახლეს მკითხველებს და გამომწერებს იგივე დადებითი ეფექტი ან შედეგი განიცადონ.

ამავე დროს, ასევე აუცილებელია თქვენი ავტომატიზირებული ელ.ფოსტის ჰუმანიზაცია. თქვენს ხელმომწერებს სურთ იცოდნენ, რომ თქვენი ელ.ფოსტის უკან ნამდვილი ხალხი დგას და რომ როდესაც ისინი პასუხს გასცემენ კითხვაზე, ისინი მიიღებენ პასუხს. თქვენი ავტომატიზირებული ელ.ფოსტა, როგორც ჩანს, მოდის თქვენი გუნდის უძრავი პირის ელ.ფოსტის ანგარიშიდან და დაწერეთ სასაუბრო ტონით, რომელიც წარმოადგენს იმას, თუ ვინ ხართ თქვენ, როგორც კომპანია.

მზად ხართ ელ.ფოსტის ავტომატიზაციისთვის? ჩვენ გვაქვს პირდაპირი ინტეგრაცია Drip- თან და ათობით კავშირები Zapier- ზე თქვენი Close.io ანგარიშის სინქრონიზაცია თქვენი ელ.ფოსტის ავტომატიზაციის პროვაიდერთან.

რომელია თქვენი ყველაზე ეფექტური გაყიდვების სტრატეგია?

მიუხედავად იმისა, მართავთ საკუთარ სტარტაპს, ცდილობთ გაზარდოთ თქვენი ორგანიზაციის გაყიდვების ეფექტურობა, ან უბრალოდ გახდეთ უკეთესი გამყიდველი, დროულად შემოწმებული გაყიდვების სტრატეგიები დაგეხმარებათ ადგილზე გაბრაზებაში.

დღის ბოლოს, თქვენ შეგიძლიათ სცადოთ გაყიდვების ყველა სტრატეგია მსოფლიოში, მაგრამ თქვენი ახლო მაჩვენებლის გასაუმჯობესებლად საუკეთესო გზა არის რეალური გამოცდილება. თქვენი ელ.ფოსტის ელ.ფოსტით გაგზავნა, ტელეფონის აღება და თქვენს პერსპექტივებთან საუბარი არ შეცვლის. შეიტყვეთ რა შეგიძლიათ ყოველი ურთიერთქმედებისგან და გააცნობიეროთ იმის გაგება, თუ რა იწვევს თქვენს მომხმარებლებს ყიდვისკენ ან არ იყიდო .

რაიან რობინსონი არის მეწარმე მწერალი და თავისუფალი შინაარსის მარკეტინგი ეხმარება მეწარმეებს წარმატებული, მომგებიანი გვერდითი ბიზნესის ჩამოყალიბებაში. დაიცავით ryrob.com .